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    http://news.feedtrade.com.cn/ 2011-11-07 19:15:24 本站原創
    導語:

     

      俞學鋒:國際市場告訴我們怎樣經營 - 糊涂1號 - 理想健康之路——糊涂1號的博客

      湖北日報訊(記者方珞 通訊員李成群)10月下旬,安琪酵母一批埃及員工在宜昌總部接受培訓。這是安琪為在建的埃及工廠準備管理隊伍。

      安琪是中國酵母行業冠軍,也是中國成功實施國際化戰略的企業之一。其產品出口140多個國家和地區,包括歐美、日本等發達經濟體。至今,安琪的商標已經在110多個國家地區注冊。

      2010年,安琪的出口金額超過8.5億元。

      與沿海企業相比,湖北企業國際化程度普遍較低。去年的“百強報告”顯示,總體而言,湖北百強企業的海外收入占營業收入的比重僅為2%。作為百強企業之一,安琪的這一數字達到40%。

      安琪酵母的國際化動因在何處?國際化過程中有哪些經驗?記者專訪安琪公司董事長俞學鋒。

      只有國際化,專業化的酵母才有大市場支撐

      記者:安琪在什么背景下開始國際化,其關鍵動因是什么?

      俞學鋒:公司2000年上市以后,我們對戰略進行了充分討論,確定了做國際化、專業化酵母大公司的目標。

      從企業本身的規律來看,企業要發展,首先把本行主導業務做好。對我們來說,就是要把酵母做好。酵母不僅僅是用來做饅頭和面包,利用酵母技術可以開發很多潛在的產品。它其實是一個高新技術行業,需要專業化。

      確定了專業化目標,企業要做大,就只有走國際化的道路。只有國際化,專業化的酵母才有大市場支撐。

      從企業在未來的成長性來看,中國加入WTO后,我們必須要適應這個環境,通過國際化的競爭,來培養公司國際化的素質。

      宣傳“騰飛的中國”,改變國際市場對中國產品的偏見

      記者:安琪“走出去”遇見最大困難是什么?如何克服的?

      俞學鋒:這是“中國制造”遇到的普遍問題。國外很多客戶都認為,中國生產的是低質量、低價格的產品。

      一個國外的經銷商對我講,某個競爭對手對他說不要賣安琪,因為安琪是來自中國的產品。這對我的觸動很大:中國的產品出口,跟我們中國的大品牌是緊緊聯系在一起的。

      那么,我們就只有做到:第一,你的產品質量必須是一流的,這是最基本的東西。第二,你必須要去做一些品牌的宣傳,還要宣傳發展的中國。讓我們的進口國消費者都盡可能了解中國,了解安琪。

      為了打消海外客戶顧慮,安琪給國外的用戶的光盤、畫冊和全球宣傳雜志《中國安琪》中就包括了上海的一些圖片,以此來展示中國經濟的高速發展。宣傳資料還包括,中國政府為保障食品安全所采取的各種嚴格措施等。在國外,我們還利用客戶送貨車身、城市路牌、地鐵廣告等各種形式做宣傳,起到很好的效果。曾經在烏茲別克的城市,路牌廣告除了萬寶路、可口可樂外,就是我們的安琪酵母了。

      要改變國際市場對中國產品的偏見,不可能一蹴而就。我們堅持推行品牌戰略,現在出口產品90%以上都是安琪的品牌。做品牌有很多困難,我覺得中國每一個企業都要去做,最終來提升我們在國際的大品牌影響力。

      和國際用戶打交道,促進全球性高端產品開發

      記者:在國際化進程中,安琪獲得了什么樣的收益?

      俞學鋒:第一,提高了企業的銷售規模,擁有了更多的客戶和渠道。第二,通過國際市場,了解很多潛在需求。我們現在好多產品開發,都是通過和國際上的用和國際上的用戶打交道,了解他們的需求,從而促進了我們全球的產品開發,同時也提高了國內產品的檔次。

      以酵母抽提物為例,它是適應國際鮮味食品需求的產品。我們開發這個產品以后,就不斷的在國際市場上與客戶交互信息,了解需求,最終研發出“高含量I+G的酵母抽提物”。它是通過一般的高蛋白酵母來提取。

      國際市場上有三大鮮味物質:味精、I+G、酵母抽提物。在國際上,I+G已經是一個非常大的鮮味原料,但現在美國、歐洲和日本有些客戶開始抵制合成的I+G。那么,現在國際上的需求就是,能不能通過酵母抽提物,用生物降解的方法產生I+G,而不是原來的單純合成方法。

      因為歐洲有了高含量I+G酵母抽提物,有幾個海外客戶都反映能不能開發這種新產品。我們就去搜集樣品,形成課題,開發“高含量I+G的酵母抽提物”。

      原來說,I+G在酵母抽提物里只有很低的量,但是國際上就有I+G含量為18%的酵母抽提物。原來我們認為I+G是外加到酵母抽提物的,客戶就說外加的不行,不是酵母本身產生的可以檢測出來。這又告訴我們人家有這種檢測方法,就去掌握這種檢測方法。

      于是,通過2年多的努力,我們最終開發出“高含量I+G酵母抽提物”,含量達到18%。有了高端產品,產品組合就和國際上完全一致了,并取得良好的經濟效益。

      通過國際化,改善本土經營策略

      記者:除了突破高端產品研發,國際化還有什么明顯的收益?

      俞學鋒:國際市場給我們帶來了機會,告訴我們應該去研究什么,告訴我們應該如何提高產品質量,告訴我們怎么樣去經營。

      還是舉酵母抽提物的例子。對它,我們初步宣傳的賣點:酵母抽提物是食品,不是添加劑,鮮味比別的好,有很厚實的鮮味,F在歐美宣傳什么?他們把使用抽提物當作一個健康行動的重要措施。前些年,由300多個心臟病專家在全球發起“低鹽行動”,因為攝入太多的鹽分可能會引發諸如高血壓、中風等健康問題。響應“低鹽行動”的歐美消費者在飲食中就開始“降鹽”。

      過去,傳統的鮮味都是在高鹽的前提下呈現鮮味,味精就是很典型的例子,如果鹽分低了,味道就不鮮了,它必須在高鹽的環境下,其鮮味才能夠被人所感覺出來。如果鹽分含量低,加味精反而不好吃。那么,“降鹽”以后,美味就沒有了怎么辦?歐洲和美國就發現酵母抽提物是可以配合“降鹽”。因為酵母抽提物在低鹽的情況下仍然可以呈現很好的鮮味。通過與海外客戶打交道,我們就把這個理念引入到中國。這樣酵母抽提物從食品屬性賣點,升級為健康訴求,后者重要性不言而喻。

    (作者:安琪酵母)

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